Tecniche di negoziato


Presentazione del corso

Introduzione Il negoziato rappresenta il principale meccanismo per la risoluzione di problematiche in cui sono coinvolti due o più soggetti portatori di interessi differenti, spesso addirittura divergenti. Esso, infatti, garantisce ritorni soddisfacenti, in termini di utilità personale, per tutti i partecipanti che sottoscrivono la soluzione individuata al temine del processo negoziale. La conoscenza delle caratteristiche principali del negoziato e delle diverse variabili in gioco permette di individuare di volta in volta le strategie e le tattiche migliori da applicare, sia nel caso di trattative formali, sia in presenza di situazioni negoziali meno strutturate, come quelle che si verificano quotidianamente all’interno delle organizzazioni. Obiettivi Il corso si propone di illustrare i concetti e i meccanismi di base per una corretta comprensione e applicazione delle più importanti tecniche di negoziato. In particolare: vengono identificate le diverse variabili che entrano in gioco in un processo negoziale; vengono illustrati alcuni strumenti matematici che possono facilitare il raggiungimento di una soluzione negoziale efficiente; viene analizzato il ruolo della razionalità limitata nel processo decisionale e negoziale; vengono esaminate le principali strategie e le tattiche da utilizzare nelle diverse fasi negoziali; viene approfondita la funzione delle terze parti e del testo unico negoziabile; viene mostrato come la formazione di una coalizione può essere un obiettivo del negoziato oppure uno strumento di conduzione del negoziato stesso. Contenuti Il negoziato rappresenta un processo complesso che vede coinvolta una pluralità di attori, con interessi, valori e preferenze diversi. Per analizzarlo in maniera corretta, anzitutto occorre avere il maggior numero possibile di informazioni sulle variabili che ne influenzano maggiormente l’andamento; sulla base di tali informazioni, è possibile applicare adeguate tecniche che permettono di raggiungere delle soluzioni efficienti. In questo senso, la teoria dei giochi fornisce degli utili strumenti per approntare al meglio un processo negoziale; il suo limite principale deriva dal fatto che essa si basa su ipotesi quasi mai riscontrabili nella realtà, quali la razionalità perfetta degli agenti o l’informazione completa. Per superare i limiti di questo approccio, occorre analizzare approfonditamente alcune distorsioni cognitive che influenzano il processo decisionale e quello negoziale. A partire da tale analisi possono essere individuate diverse tecniche che fanno leva sugli aspetti emotivi della natura umana e che un buon negoziare deve conoscere alla perfezione, per evitare di esserne vittima, prima che per utilizzarle a suo vantaggio. Un buon negoziatore tenderà piuttosto ad individuare delle strategie win-win e ad implementarle sfruttando tutti gli strumenti a disposizione, compreso l’intervento di terze parti e la creazione di coalizioni.

Programma del corso

1. Conflitto
2. Definizione di negoziato e geometria del negoziato
3. Utilizzo della teoria dei giochi per l’analisi del negoziato
4. Ruolo dell’incertezza nel negoziato
5. Bias cognitivi e motivazionali nel negoziato
6. Fasi del negoziato e ruolo delle terze parti 1
7. Fasi del negoziato e ruolo delle terze parti 2
8. Metodi di ripartizione del surplus
9. Harvard Negotiation Project
10. Coalizioni

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